如何打好小微金融错位赛？9家农商行高管告诉你
6月21日，9家农商银行高管齐聚浙江瑞安，共同探寻新时代农商系统小微金融差异化发展、高质量发展路径。
小微活、就业旺、经济兴。作为我国经济的“毛细血管”，小微企业的生死存亡事关国民经济的稳定可持续发展。随着百年未有之大变局加速演进，各种不确定因素不断增加，小微金融面临的外部环境发生了深刻变化，农商银行正面临着前所未有的机遇和挑战。
一方面，小微金融市场还有许多未“开垦”的“处女地”为农商银行提供了广阔的业务发展空间；另一方面，国有大行在普惠小微金融市场加速下沉，客观上挤压了中小银行的市场空间，带来了小微金融市场激烈的竞争。如何准确识变、科学应变、主动求变 ，用自身发展的确定性，应对未来的不确定性，实现农商银行高质量发展，这是时代之问、金融之问、农信之问。
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6月21日，由中国农村金融杂志社主办、浙江瑞安农商银行承办的“差异发展 重塑优势——打好小微金融错位赛”采访座谈会在浙江瑞安召开。来自河北、河南、江苏、浙江、湖北、广东六个省份的9家农商银行高管参加了会议，共同探寻新时代农商系统小微金融差异化发展、高质量发展路径。中国农村金融杂志社顾问余爱民主持了此次会议。
浙江瑞安农商银行党委委员、副行长章国进近年来，瑞安农商银行锚定“做小微就是做未来”理念，围绕“三大工程”和“三大银行”做大做强小微企业业务，具体来看：
围绕“三大工程”，夯实小微发展支撑
持续推动小微金融技术研发工程。以温州管理部“550·企航+”瑞安基地建设为契机，大力推进“三标准一机制”小微金融技术研发。
探索推动小微数字金融工程。建立小微数据库、小微金融作战大屏以及风控自动化。强化科技赋能。
攻坚小微专业团队培养工程。建立完善小微客户经理培训培养机制，从上到下形成一个对公营销体系。
围绕“专”与“全”，打造小微“伙伴银行”
聚焦民企优机制。普惠与差异化相结合，做他行不敢做、不想做、不愿做的小微企业客户。
深化专营提服务。构建“1+3+X”小微服务专营体系，在总部成立企业金融服务中心，下设营业部、仙降及马屿3个分中心，进一步强化对公贷款的专业化、规范化、合规化。
立足网格全覆盖。以贷款区域管理为基础，落实网点机构民企服务责任田，建立民营企业走访常态化机制。
围绕“活”与“快”，打造小微“敏捷银行”
对接需求优产品。积极推进产品创新，打造“银税、银保、企航、微利、无忧”五大系列小微企业产品体系，推出了以小微样本贷款、电e贷、税银贷科技贷、品质贷、安心来贷等特色拳头产品。
优化流程提效率。精简授信材料，优化授信管理，适度将小微企业授信和信贷审批权下放给支行。
综合服务树形象。积极融入社会治理体系，深化“最多跑一次”改革。
围绕“惠”与“廉”，打造小微“亲清银行”
通过降本减费，无忧续贷呵护小微企业成长。
湖北荆门农商银行党委书记、董事长 曹哲荆门农商银行将打造“微贷绝对主业”上升到战略高度，切实将支行打造成“微贷推广的主战场、微贷获客的主渠道、微贷营销的主力军”，推动“部门微贷”向“全行微贷”“全员微贷”转变。
优化微贷运营机制
将前台营销与后台审查分离，营销人员只负责找资源、拉客户，全员都能参与。审查审批由小微金融部专业独立审批人负责，对市场风险承担全部责任。小微金融部负责人负责营造环境、争取政策、搭建渠道、创设产品、风险监测。
强化微贷推广措施
把微贷推广作为党建考核的重要内容，对政治不合格的实行“一票否决”。对微贷指标低于平均水平或者未完成工作任务的支行，不提拔、不重用、不评先。对微贷长期靠后的行长，实行“末位淘汰”。
加强获客渠道建设
按照“金融村官+村银共建”的模式深耕农区市场，在全省首创“金融村官”工作制，建立全员“微贷联络人”，持续推进“863”农户和新型农业经营主体整村授信。
按照“数据驱动+门店走访”的模式深耕商区市场，积极挖掘行内扫码收单商户交易数据锁定潜在客户对象。 按照“专属客户经理+服务团队”的模式深耕高端消费市场，积极运用“301”贷款模式，加大“公积金e贷”运用。 按照“银商互动+合作共赢”的模式深耕产业链上下游客户市场，创设区域性微贷产品“荆链贷”，积极与具有一定辐射带动力的核心企业关键人、行业商会带头人建立链式营销、渠道共建关系。 江苏泗洪农商银行党委书记、董事长 谢宝大型银行受限于流程繁琐，并不适应小微企业经营灵活多变的特点，农商银行应发挥自身在政策、产品、营销等方面高度灵活的优势，在流程上再精简、在产品上求创新、在渠道上谋合作，走出一条小微金融差异化发展之路。为此，泗洪农商银行进行了一系列创新和实践。
精简流程，提升服务效能
开发上线无纸化授信系统，通过平行作业、简化手续等方式，做到“四个快速”，即“快速受理、快速调查、快速审批、快速发放”，并实行“限时办结”，切实保障小微企业客户“即还即贷”。
产品创新，满足多元需求
针对小微企业信贷资金服务需求多样化特点，创新推出“小微贷”“小微E贷”“洪商E贷”“小微快贷”“微企易贷”等多款小微企业贷款产品，精准满足不同类型的小微企业融资需求。
银政合作，拓宽服务渠道
积极搭建小微企业银政服务平台，围绕重点业务、重点领域，探索创新政银合作模式。
河南台前农商银行党委书记、董事长 刘建峰面对大银行对县域小微企业进行“掐尖”式营销等竞争态势，台前农商银行认真总结自身优势：人多网点多，覆盖全县各个乡镇村庄，获取市场信息快。长期服务地方市场，对县域各类市场主体有较为深刻的认识，具有浓厚的地缘、人缘、亲缘优势。 依托自身优势，充分发挥地方法人机构决策链条短，经营机制灵活优势，台前农商银行将发展小额信贷作为改革发展的一个重要突破口，不断加强产品和服务创新，优化信贷审批流程，开辟“绿色通道”，强化小额贷款考核，深入开展宣传和营销活动，持续完善小额贷款服务体系，着力打造“小而精、小而美”的“台前人自己的银行”。 湖北咸宁农商银行党委委员、副行长 王平涛湖北咸宁农商银行以“三字”为抓手，推进微贷转型。一是立足于“转”，坚定决心做微贷。二是致力于“深”，多措并举拓客户。三是聚焦于“严”，强化管理控风险。通过“转、深、严”实现信贷业务更高质量、更有效率、更可持续发展。对于未来，咸宁农商银行将与时俱进，推进微贷持续稳健发展。具体来看：
加强渠道建设
主动加强农业农村局、市场监督局、人社局对接，精准获取农业经营主体、个体工商户和创业人群的“有效信息”，推动精准对接、精准营销。开展白名单客群推送。积极对接商会协会。找准关键人，抓好优质客户拓展。
实施精细化利率管理
对利率定价进行动态管理，及时对微贷利率定价进行动态管理。并采用差异化的定价策略，实行阶梯式定价，提高微贷定价能力。
加强产品创新
打造出定位准确、规则清晰、通俗易懂、覆盖面广的微贷产品体系，让借贷不再两难。每家县市行都要让通用产品融入本地市场，要大而全。每家县市行都至少有1到2个自己的产品，要少而精。每家县市行都要围绕当地经济社会特点建立产品体系，要好又多。
广东五华农商银行党委委员、副行长 苏刚农商银行要发挥农信扎根地方60多年的人缘、地缘、网点和独立法人的自主决策权优势，实施本土化、差异化竞争，走好小微金融差异化发展之路。
产品本土化，贴近市场需求
五华农商银行利用客户的纳税数据，推出额度高达300万元的信用贷款产品——“华税贷”。
主动为“小微”送服务
开展网格大走访，主动上门对接客户需求，打破原来的“等客上门”。
联合政府力量支持“小微”
农商银行拥有灵活的自主决策权，能最快、最大程度地响应政府提出的有关支持小微企业的政策号召，快速响应，争取到政府政策方面的支持。
河北邢台农商银行行长助理 孙铁山从成立伊始，邢台农商银行就确立了“服务三农、服务中小微企业”的市场定位，经过四次改革助力小微金融换挡升级。
目前，邢台农商银行设立了乡村振兴金融部，聚焦农户、个体工商户、涉农小微产业金融服务。为增强小微服务的可获得性，积极开发适用乡村振兴发展需求的金融产品，打造特色信贷业务品牌。
在继续推动“农贷宝”“商贷宝”等“宝”系列产品的基础上，针对小微企业、个体工商户及农户，特别研发“美丽乡村贷”信贷特色产品，用足用好支农优惠政策，以优惠利率服务“三农”产业，降低客户融资成本，提升乡村振兴金融服务效率。同时，积极探索“党建+金融”银政合作新模式。
浙江平阳农商银行党委委员、副行长温正峰平阳农商银行成功研发上线新型农业经营主体数智普惠金融服务平台，实现三大优势重塑。
双轮风控驱动，解决能不能贷
该平台对授信准入设置了2个风控模块，分别是“省金综九维评级”和“360客户风险审核”。客户通过“扫码进件”提出授信申请后，平台会自动进行金综评级，对客户授信准入实施“第一轮风险评估”。客户经理尽调后，经客户授权，360 客户风控系统将结合行内外系统及现场尽调数据，对客户授信准入实施“第二轮风险评估”，有效解决“能不能贷”问题。
确定最强因子，解决给贷多少
通过行业分析，寻找最强因子，锁定营业收入，使“给贷多少”有了具体的标准。目前通过“最强因子”开发的行业授信模型共计14个，其中涉及新型农业经营主体8个，制造型企业4个，贸易型企业 2个。全流程线上化，解决效率问题。
浙江瓯海农商银行党委副书记、行长黄文海瓯海农商银行4项金融创新，推进小微普惠金融服务提升。
创新建设小微企业数智化营销服务体系
探索小微企业数字化营销服务体系建设。围绕“数据集成（助推批量获客）、精准建模（锁定目标客群）、细分网格（精细化管理）、主动触达（预授信全覆盖）、分类维护（创新产品增值服务）、业务监测（形成营销链路闭环）”工作进一步赋能支行业务开展。
创新研发电子营业执照金融领域应用系统
利用“电子营业执照”试点优势，进一步增加政银企合作内涵和动力，通过数据集成共享实现电子营业执照在银行业务中身份认证、执照出示、执照留存、信息获取、电子签章、电子授权、档案共享等功能，探索企业金融业务“一照开户”“一照办贷”“账户年审”等更多的应用，做好内部业务流程进一步简化。
创新打造小微企业“生态增值”服务
一方面，通过成立企业“帮办”服务、企业开户“零”次跑服务、企业经营“生态”服务、企业场景“延伸”服务五个方面，构建覆盖小微企业生命周期的全方位增值服务，打造小微金融“金字招牌”。另一方面，以企业互联App（网银）作为对公渠道主要触达点，为企业提供浙企智管经营工具。
创新推出对公信贷政策与产品
率全国之先推出 “科创融资”模式，并于 2022 年推出“科创指数贷”，为科技型企业逐一赋分、精准画像。
往期推荐编辑：戴云；审校：王峥；审核：王文珠
